沃尔沃首席运营官比约恩·安瓦尔（Bjorn Annwall）描绘了这家瑞典汽车制造商的电动和数字化未来。

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在沃尔沃总部所在地瑞典哥德堡举行的沃尔沃活动上，安瓦尔表示：“EX90七座电动SUV标志着该公司历史上的一个转折点，这款车生来就是数字化的”。实际上，安瓦尔指的是该公司的第一个核心计算架构。

安瓦尔进一步指出：“脑力提升将比面部提升更重要”。他指的是该公司将能够通过无线方式向沃尔沃汽车升级新功能和功能的方式，包括提高安全性和增强自动驾驶辅助功能的功能。

这与一些汽车制造商在通过软件进行改进的同时，朝着延长车型生命周期的方向发展的方式相吻合。安瓦尔说：“消费者更多的利益将体现在软件而不是硬件上，那么盈利模式是什么呢？我们的坚定观点是我们不会为了一个小功能而让客户再掏钱包”。

“你买的是一辆高档车，你应该拥有强大的功能，而且随着时间的推移，这些功能应该会升级。如果我们应该通过订阅来要求更多的东西，那么它必须是一个更好的步骤来升级功能，并且是一件有意义的东西“。

“例如，全自动驾驶就是一个例子。消费者会接受他们买了一辆很棒的沃尔沃，但它现在有很棒的自动驾驶功能。我可以为这个功能再支付一些钱，但我们不会为小功能再收费”。

转向软件定义的汽车模式意味着供应链的巨大变化。

这位首席运营官补充道：“一辆车是90个系统，你从一级供应商那里购买，然后把它们组合在一起。你有90个装有电子控制单元的黑盒，里面有自己的软件，每次你需要改变它的时候，你都需要改变软件。而且，所有这些之间的兼容性从来都不可行”。

“你需要控制，你需要拥有电气架构和核心计算架构，你需要接管更多的核心计算。我们仍然需要供应商，但我们不会要求他们给我们一个硬件和一个软件，我们会要求他们提供硬件部分。如果我们要求他们为我们做一个软件，我们说这是API，这里它是如何集成的，我们看到的是代码，而不再是一个黑盒子”。

“我们不能同时接管所有这些，但我们正在接管最关键的部分。我们正在接管自动驾驶、驾驶辅助系统、信息娱乐系统，以及许多车辆行为等”。

虽然沃尔沃的未来是电动汽车，但安瓦尔认为这家汽车制造商在改善充电基础设施方面没有发挥重要作用。

“这是全世界实现完全电动化所需的另一个关键因素，在这一领域，我们在实际建设基础设施方面花费的时间更少。在世界上的某些地方要靠自己解决。在欧洲北部已经有了，而且还在迅速发展，因为加油站和酒店业对建设它很感兴趣。但在世界上的一些地方，发展速度太慢了”。

“我们不是在做特斯拉超级充电网络，这在10年前是一个很好的想法，现在我们看到它发展得很快。我们投资的目的是确保沃尔沃消费者能够以非常简单的方式快速充电，这样你就可以通过应用程序或在车里轻松找到它”。

该公司数字化未来的另一部分是汽车销售方式的改变。沃尔沃的意图是像极星品牌一样直接面向客户，减少经销商的参与，同时消除价格谈判。

“我们选择直销的原因不是为了廉价地改变我们的零售合作伙伴，而是为了提供更好的消费者体验。我们正在重建我们的市场模式，以沃尔沃汽车为基础，然后是采用经典的全渠道方法。为了以良好的方式推动这一趋势，我们需要以良好的方式与零售商共享消费者数据。作为沃尔沃，我们需要在定价、拥有和推动库存流动方面承担更多责任。在全球范围内拥有2500个库存点是没有意义的。我们可以用一种更聪明的方式来引导”。

“我们这样做不是为了生产或采购人员，而是为了消费者。现在这个过程中有很多管理上的麻烦，消除这些麻烦会降低成本。我们可以让零售商专注于他们真正擅长的事情，那就是说服客户沃尔沃是适合我的车，为汽车提供服务。他们不应该坐在那里讨价还价。他们的资产负债表上不应该有太多的汽车资产。为什么我们要用小经销商作为资产负债表载体？这没有道理”。

这位首席运营官指出，零售商对沃尔沃的成功仍然至关重要，因为消费者希望有一种与汽车进行实际互动的方式。

“有一种更有效的模式。底线很明确：我们需要零售合作伙伴，因为实体存在仍然很重要。为了让零售合作伙伴能够存在并变得伟大，他们必须要盈利。但他们的商业模式也要发生变化。也许五年前，我们的大多数零售合作伙伴对此并不太高兴，但我认为互联网或电子商务不是我们发明的。现在的讨论已经从你为什么要这样做到我们什么时候能完成”。

安沃尔不认为直接战略总是一种代理战略，代理模式是一种实现这一目标的法律框架，就像在英国市场一样，当被问及经销商的盈利能力是否来自于减少经销商需要雇佣的销售人员时，安沃尔认为这是有可能发生的。

“如果你采用英国模式，零售商的变化是资产负债表或多或少地消失了，因为他或她没有坐在汽车上。收入下降了很多，因为你没有对整辆车收费，他们基本上是从卖车中获得佣金。你不需要那么多的人，因为你不再需要谈判价格了，这在今天的汽车购买中占了太大的一部分”。

“说实话，我们不知道将来会有10%的人完全在网上购买一辆车，而90%的人会完全按照过去的方式购买，还是相反。它会随着时间的推移而发展，但你不必是爱因斯坦，也能得出这样的结论：随着时间的推移，它在消费者旅程中的物理部分会越来越少。我们需要一个既需要大量在线服务，又需要大量线下服务，以及两者兼有的系统”。

尽管竞争如此激烈，金融仍然是汽车销售中利润丰厚的一部分。直接贷款模式意味着沃尔沃品牌融资将在购买过程中占据更重要的地位。安瓦尔说，你会希望沃尔沃的客户是那种在你度假时帮你看家的人，这意味着他们也是很好的金融客户。

“通过订阅，我们自己承担了更多责任。以前都是外包给其他公司的。我们有最好的客户，他们有最高的信用评级，他们会照顾事情，他们是可爱的，可靠的人。正是你想要向他们销售金融和保险产品的人。但如今沃尔沃的客户正在补贴阿尔法罗密欧或宝马的客户。我们可以将更多的资源内包，并通过这样做与客户建立更紧密的关系。这是我们战略的一部分。”

沃尔沃随需应变在瑞典的城市地区表现良好，是直接面向消费者的整体战略的一部分。

“随着我们在英国推出所有的数字直销功能，我们将继续在其他市场推出，我们将把沃尔沃按需服务作为该服务的一部分。这不是一个不同的商业模式，这不是一个不同的业务，这是你如何进入沃尔沃的一部分。你可以直接购买，也可以贷款、租赁或者你可以注册沃尔沃按需服务，这意味着你可以在需要的时候使用汽车。它并不总是同一辆车，但你有安全，你可以使用它”

“我们的订阅服务在两个方面非常成功。第一，它有很高的征服力。如果你问他们为什么你最终选择了沃尔沃，这种拥有汽车的方式很好，现在我们真的很喜欢沃尔沃。所以这是我们的征服工具。另一件事是选择订阅的客户的平均年龄要小10到12岁。这是一个很好的征服年轻客户的工具。我宁愿征服年轻客户，而不是老客户，因为这给了我们更长远的未来。”

沃尔沃最近出现在消费电子展上，标志着它与搜索巨头谷歌的关系正在加深。安瓦尔解释说，作为向电动化转变的一部分，对合作伙伴进行选择是为了提供更好的客户体验，他并不担心谷歌可能会让沃尔沃在客户关系和知识产权方面处于不利地位。

更加数字化的业务意味着客户数据或汽车本身面临巨大的网络攻击风险，安瓦尔承认网络安全非常重要。

“我们在网络安全方面投入了大量资金。通过无线更新，你为那些想做错误事情的人引入了潜在的新入口。当然，这就是为什么我们要非常小心地保护这些入口。在沃尔沃这样的公司工作很好，安全问题始终是任何发展的核心。”

安瓦尔带领沃尔沃走向未来的任务十分艰巨。沃尔沃将率先推出全电动汽车战略，这与特斯拉和Rivian的创业思维如出一辙。摆脱运营两条独立产品线的成本和营销混乱将首先在澳大利亚进行测试，并在2026年过渡到所有电动汽车。

看着一家百年企业在如此短的时间内实现转型，将是非常有趣的。